Как попасть на полку супермаркета? Многие местные товаропроизводители задаются этим вопросом. Некоторые – попросту не верят в то, что это возможно. О том, какие шаги нужно сделать фермеру, чтобы попасть в торговую сеть и чем может помочь государство, шла речь на круглом столе «Переговоры без проигрыша. Компромисс ритейлеров и региональных товаропроизводителей». Газета Дело записала рекомендации экспертов и составила чек-лист для товаропроизводителей.

1. Отправьте заявку

В том, чтобы на прилавки супермаркетов попадала продукция местных товаропроизводителей, заинтересованы не только покупатели и фермеры, но и торговые сети. Тем не менее, большая часть продукции ввозится в Иркутскую область из других регионов: местные игроки по-прежнему убеждены, что в торговых сетях им не рады. Изменить ситуацию можно: нужно отбросить стереотипы, отправить заявку ритейлеру и провести переговоры.

День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Руслан Ситников, первый заместитель председателя правительства Иркутской области: Очень важно включить региональных производителей в торговые процессы и цепочки, но административными методами этот вопрос не решить.

Диляра Окладникова, директор Центра «Мой бизнес»: Сотрудники Центра «Мой бизнес» постоянно выезжают в муниципалитеты и общаются с малым бизнесом на местах. И везде мы слышим один вопрос: «Как попасть в Слату?». Теперь, когда «Слата» объединилась с другими региональными сетями в закупочный союз, вопросов станет гораздо больше.

Юлия Климова, директор по развитию продаж ГК «Слата»: «Слата» и еще две сети объединились в закупочный союз, чтобы на лучших условиях закупать товар у производителей. Но это касается федеральных контрактов. В прошлом году мы решили сделать ставку на сотрудничество с местными товаропроизводителями, этой политики мы будем придерживаться. У нас уже есть кейсы – успешные и не очень – и для нас это тоже важный опыт. Мы тоже подстраиваемся под местного товаропроизводителя, потому что продукт, который производится в регионе, – это продукт, которого хочет покупатель. 

Юлия Климова, директор по развитию продаж ГК «Слата».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Для того, чтобы начать с нами работать, нужно просто прийти или отправить заявку. К сожалению, несмотря на нашу доступность и открытость, поток входящих обращений пока слишком мал. Еще сильны представления о том, что попасть в «Слату» нереально. Но мы боремся с этим стереотипом.

2. Найдите непокрытую потребность и разработайте линейку продукции

Одна из частых ошибок товаропроизводителя – стремление фокусироваться лишь на одном виде продукции. Когда к ритейлеру обращается потенциальный поставщик, сеть проводит оценку товара внутри категории, смотрит, сможет ли он составить конкуренцию, в том числе ценовую, имеющимся продуктам. Недостаток понимания, в чем заключается УТП (уникальное торговое предложение, – прим. ред.) продукта, почему покупатель будет выбирать именно его, ведет к тому, что не каждый продукт попадает на полку. 

Ирина Мурашова, «Свирский Гурман».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Юлия Климова: Если вы производите только пельмени, найти свое УТП и выделиться на полке будет достаточно сложно. В то же время есть категории, потребность в которых не покрыта товаропроизводителями. 

Один из наших успешных кейсов – сотрудничество с крестьянско-фермерским хозяйством Артема Пароева из Качуга, которое занимается производством молочных продуктов. Мы вели долгие переговоры, но результат того стоил. Кроме молока, творога и сметаны предприниматель с нашей подачи начал производить йогурт с сибирскими ягодами. Упаковка нового продукта – аскетичная, но никто и не ждет, что местный товаропроизводитель будет в этом отношении конкурировать с крупными федеральными или мировыми производителями. Его преимущество – уникальный качественный продукт. 

3. Сертифицируйте продукцию 

Несмотря на готовность «Слаты» работать с местными товаропроизводителями, система входа действительно не слишком проста. Многие требования – в первую очередь, к качеству продукции – не изобретение сетей, а норма законодательства. 

Диляра Окладникова, директор Центра «Мой бизнес».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Диляра Окладникова: Прежде чем начать поставки, продукцию придется сертифицировать. «Мой бизнес» готов помочь предпринимателям на этом этапе – в его структуре есть специально созданный для таких целей Центр сертификации, стандартизации и испытаний.

Юлия Климова: Мы отвечаем за качество продукции перед покупателем. Требования, которые мы предъявляем к поставщикам, не только наши – это требования российского законодательства. К ним нужно быть готовыми. Товаропроизводителям, которые обращаются к нам, мы обязательно даем обратную связь, она касается в том числе улучшения качества продукта. Надо сказать, что производители слушают нас, слышат и меняются. Это радует. 

4. Начните с малого 

Часто товаропроизводители считают, что при входе в сеть они должны будут поставлять большой объем продукции, и если у них недостаточно мощностей, то к ритейлерам обращаться нет смысла. Иметь масштабное производство действительно нужно – если предприниматель хочет работать с такой сетью как «Светофор» или «Лента». Сотрудничество со «Слатой» можно начать с одного магазина, постепенно наращивая обороты. Профинансировать приобретение необходимого оборудования готова компания «РАФТ Лизинг», которая, сама будучи региональной, выросла за 15 лет до компании федерального уровня. 

Павел Лобанов, сеть «Светофор».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Юлия Климова:  Начать работать со «Слатой» можно с одного – трех – пяти магазинов. Когда мы познакомились с одним из наших поставщиков – сити-фермером, который выращивает зелень для салатов, у него не было даже зарегистрированного юрлица, он только приобрел франшизу. Но мы совместно взялись за дело, и сейчас можем говорить о первых результатах. Поставки этого производителя, начавшись с одного магазина, сейчас расширились до 15, а к концу года мы планируем выйти на 80 магазинов.  

Елена Дуберштейн, директор по маркетингу компании «РАФТ Лизинг».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Елена Дуберштейн, директор по маркетингу компании «РАФТ Лизинг»: Поиск финансирования и развитие бизнеса – как никогда актуальны сегодня. Экономика растет, самое время наращивать производство. Несмотря на то, что РАФТ ЛИЗИНГ уже давно вышел за пределы Иркутской области и работает по всей России, способствовать развитию малого и среднего бизнеса в своем родном регионе – важная и значимая задача для компании. Тем более, что РАФТ ЛИЗИНГ готов финансировать практически любые предметы лизинга: и оборудование, и спецтехнику, и недвижимость!

5. Обратитесь за господдержкой

Еще одно слабое место региональных поставщиков – логистика и скорость, с которой компании устраняют недочеты. Сроки входа в сеть, особенно критичные для производителей сезонных продуктов, зависят от того, насколько быстро компания способна устранить замечания ритейлера. Часто задержки случаются из-за неправильной маркировки товара, которую производитель вынужден оплачивать повторно. Отсутствие в небольших компаниях профильных специалистов сильно усложняет процесс. Сделать все качественно и с первого раза поможет Центр кластерного развития, который входит в состав Центра «Мой бизнес». В решении вопросов с логистикой тоже поможет государство. 

Руслан Ситников, первый заместитель председателя правительства Иркутской области.
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Руслан Ситников: Сети – это системы, поэтому, чтобы успешно взаимодействовать с ними, производители будут вынуждены подстраиваться под требования ритейлеров. Государство, в свою очередь, готово помогать с решением целого ряда вопросов как напрямую, так и через институты поддержки бизнеса. В частности, на уровне региона уже началась реализация пилотного проекта по субсидированию транспортных расходов. 

Диляра Окладникова: У компаний малого, и особенно микробизнеса, не всегда в штате есть юристы и другие профильные специалисты. В то же время, многие процедуры являются стандартными и давно отработанными в рамках Центра кластерного развития. Наши специалисты всегда готовы помочь. Обращайтесь!

6. Расскажите о своем продукте 

Доставить товар до полки – важно, но этого мало, чтобы обеспечить продажи. О товаре, как и о самом товаропроизводителе нужно рассказывать – не только потребителю, но и ритейлерам. К счастью, они и сами ищут новинки. 

Ольга Исаева, сеть супермаркетов «Удача».
День предпринимателя. Центр "Мой бизнес", 2021.
Фото: Андрей Фёдоров.

Ольга Исаева, сеть супермаркетов «Удача»: Многие товаропроизводители считают, что стоит его товару попасть на прилавок, как продажи пойдут. Но рекламная поддержка и промо очень важны. О себе и своем продукте обязательно надо рассказывать.

Юлия Климова: Мы любим «открывать звездочек». С удовольствием посещаем выставки сельхозпроизводителей. На одной из таких выставок, которая прошла в прошлом году в Иркутске на острове Конный, мы обратили внимание на продукцию фабрики кухни из Свирска. Компания производит 230 видов продукции исключительно из местного сырья. Сейчас мы ведем с ними переговоры о сотрудничестве. 

Один из ярких примеров успешного сотрудничества местного товаропроизводителя с торговыми сетями и институтами поддержки бизнеса – кейс ИП Ольги Шарпинской, которая уже 19 лет занимается глубокой переработкой рыбы. Продукция компании представлена во всех торговых сетях в Иркутске и области, с 2018 года поставляется на экспорт, в мае 2021 года прошла сертификацию на 50 стран Евросоюза. 

– С торговыми сетями у нас сложились партнерские отношения, – рассказала Ольга. – Возможно, кому-то покажется, что их требования чрезмерно строги, но они точно выполнимы – наша практика доказывает это.

Мы работаем с торговыми сетями давно, и могу ответственно заявить, что сейчас наладить контакт стало гораздо проще. Не обязательно даже приезжать в офис ритейлера – посмотреть требования, отправить заявку на сотрудничество можно через сайт. Единственное – надо быть готовым к тому, что представители сети захотят посмотреть не только ваш продукт, но и условия, в которых вы его производите.