Что делать региональному ритейлеру в ситуации, когда одновременно нужно удерживать и покупателя, и цены, а госрегулирование, по сути, сводится к инфоповодам?

В дискуссии, организованной порталом Retail-Loyalty.org, приняли участие Ярослав Шиллер, исполнительный директор сетей «Слата» и «Хлеб-Соль», Александр Мышинский, генеральный директор торговой сети «Реалъ», Сергей Леонов, основатель и директор по развитию франчайзинговой сети «Хороший выбор».

Я. Шиллер: На мой взгляд, любое регулирование мешает развитию, рынок должен регулироваться сам. Как говорил создатель Walmart, самый главный босс – это клиент. В ситуации, когда на рынке доминирует не клиент, а производитель, его проблемы в плане неоптимальной организации логистических цепочек и бизнеса в целом перекладываются в том числе на розничные сети. Как мыслит обычный потребитель? Если что-то работает не так и цены повышаются, значит, государство должно их регулировать. И ритейлеры при таком подходе абсолютно бессильны. Если только не начнут совместными усилиями через различные ассоциации стимулировать производителей пересмотреть свои подходы к ценообразованию и придерживаться основных правил рынка.

Откуда вообще взялся формат дискаунтера? Объяснение простое – у населения денег столько же, сколько было вчера, и потребности такие же, как вчера, только вот цены уже совсем другие. Дискаунтеры же добиваются снижения цен не с помощью регулирования, а с помощью инновационных технологий. Но чтобы дискаунтеры сохранили свои финансовые показатели в будущем, надо, чтобы их примеру последовали и производители.

На сегодняшний день на рынок производителей ­– держателей бренда положительное влияние оказывают производители СТМ. Эти компании также отличаются высоким уровнем технологичности и, без сомнений, могут немного приструнить амбиции брендов, которые сейчас чувствуют себя повелителями рынка. Сотрудничество сетей с производителями СТМ мне представляется очень перспективным направлением. В числе прочего оно вполне может косвенно повлиять на ценообразование у других производителей.

Также не вызывают оптимизма ситуации, когда вследствие регулирования поставщик идет на сознательное снижение объемов поставок.

И, наконец, по-прежнему очень значительна разница в подходах производителей к поставкам в федеральные и региональные сети. И дискутировать с ними по поводу закупочных цен в одиночку совершенно бесполезно.

С. Леонов: Весь мой юношеский дух говорит, что я либертарианец и выступаю против любого регулирования (а моя любимая книга после Евангелия – это­ «Атлант расправил плечи»). Но дух зрелого предпринимателя убеждает меня в том, что мы живем в мире, который без регулирования существовать не сможет. Поясню, что речь идет о здоровом регулировании, которое не создает дефицита и способствует развитию конкуренции.

Например, нам необходимо регулирование дефицита. Когда стоимость сахара во всем мире увеличивается, у российских производителей появляется соблазн продавать его по завышенной цене в другие страны, создавая искусственный дефицит на внутреннем рынке. Механизмы такого регулирования существуют давно и используются во всех мира – речь идет об экспортно-импортных пошлинах. Но в России вместо этого дотировали производителей, чтобы сети могли продавать сахар по приемлемой цене. Такого рода регулирование носит скорее политический (предвыборный), а не экономический характер. Я же голосую за экономическое регулирование, которое путем использования стандартных инструментов исключает возможность создания дефицита.

Второе направление регулирования – в поддержку конкуренции. Здесь я говорю о создании единых правил для всех участников рынка. Мне как человеку абсолютно безразличны государственные инициативы, лишь бы они не затрагивали мои личные права, а как предпринимателю важно, чтобы правила были одинаковыми для всех, не исключая и производителей. Например, доля сетей на локальных рынках (муниципальных образований) не должна превышать 25%. Вроде бы этот закон не дает возможность федеральным ритейлерам полностью монополизировать рынок. Но к чему это приведет в итоге? К ценовым войнам, поскольку, не имея возможности экспансии, остается возможность расти за счет увеличения клиентов в своих магазинах. То есть сети начнут привлекать покупателей низкими ценами, опуская их на 10–15% в год. А такой подход на корню убивает конкуренцию и вынуждает малые сети уходит с рынка. Но если затрагивать другую часть индустрии – производителя, то доминирование производителей никак не регулируется. Например, в категории кола содержащих напитков на рынке действуют две американские компании доля которых более 90% на рынке. И вывести их продукцию из ассортимента не может ни одна сеть, поскольку она сразу потеряет монопольного производителя. Между тем такие монополисты оценивают стоимость своих поставок для федеральных и региональных сетей с достаточно приличной разницей, что не дает возможность небольшим сетям конкурировать с большими.

В целом трудно объяснить ту сильную неприязнь к ритейлерам, которые, судя по всему, испытывают регуляторы. И еще сложнее объяснить их непродуманные решения, особенно когда вместо регулирования дефицита выдаются дотации.

А. Мышинский: Полностью согласен с тем, что с крупными производителями сейчас практически невозможно работать из-за совершенно неадекватным условий, которые они нам пытаются выставлять. При этом на некоторых из них мы пытались жаловаться в ФАС, но они стабильно демонстрируют полную свою беспомощность в решении таких вопросов.

Я также выступаю за справедливое и разумное регулирование рынка. Мне довелось побывать на множестве совещаний различных регуляторов, и впечатление сложилось крайне удручающее. Как будто их цель заключается только в том, чтобы оштрафовать тех, до кого легче добраться. И поскольку до производителей добраться нельзя, они начинают обвинять во всех смертных грехах ритейлеров. Либо идет элементарное лоббирование конкретных финансовых поток, которое и заменяет собой регулирование.

Retail & Loyalty: Есть ли на рынке признаки того, что саморегулирование все-таки может работать?

С. Леонов: Да, мы уже многое сделали в этом направлении и поэтому можем предметно рассуждать на эту тему.

В части товародвижения все отношения производителя и ритейлера регулируются Кодексом добросовестных практик. В случае конфликтной ситуации решение принимает некий «третейский суд» – в нашем случае таковым выступает бизнес-школа «Сколково». До сих пор у нас не было претендентов разбирательств с производителями, но если это все-таки произойдет, решать все вопросы мы будем во внесудебном порядке.

Если же нами обнаруживаются какие-либо недостатки в договоренностях, мы применяем практику медиации, в т. ч. с помощью Центра медиации РСПП.

Принципы саморегулирования будут полезны и при выстраивании альянсов для снятия спорных вопросов.

Таких вопросов на самом очень много, и на государственном уровне они почти не регулируются – законов выпускается много, но отрасли они не нужны. Так что остается или вызывать оппонента на дуэль, или все-таки учиться договариваться между собой и мы конечно за второе.