Представители сибирских торговых сетей обсудили ситуацию на рынке и дальнейшие пути развития ситуации.

Фото компании "Слата"

Какие ключевые проблемы на сегодня испытывает сфера продуктового ритейла, и насколько участники рынка продвинулись в их решении? Каковы перспективы импортозамещения, и готовы ли к нему локальные производители? Как изменится расстановка сил между региональными и федеральными торговыми сетями? Об этом шла речь на организованном «Континентом Сибирь» круглом столе, прошедшем 4 мая в режиме онлайн.

Ключевые проблемы ритейла

Среди наиболее острых проблем, с которыми столкнулась сфера ритейла в 2022 году, участники рынка в первую очередь выделяют значительные изменения в логистических цепочках, необходимость поиска новых поставщиков, а также рост прочих категорий издержек, например, затрат на упаковку, кассовые ленты.

«В бизнесе всегда хочется сформировать долгосрочную стратегию и дорожную карту по достижению поставленных целей. В таких условиях комфортно реализовывать практически любую бизнес-модель. Особенность текущей ситуации же заключается в том, что построенные ранее стратегии не работают, так как внешняя среда очень быстро меняется. Все происходит практически в режиме онлайн. Условно говоря, сегодня исчезла упаковка для яиц, завтра крышка для упаковки молока, а что будет послезавтра, спрогнозировать крайне сложно, – отметила генеральный директор ГК «Красный Яр» (торговые сети «Красный Яр» и «Батон», г. Красноярск), СЕО «Восточного союза» ритейлеров Анжела Рябова. – На мой взгляд, в такой ситуации целесообразно действовать гибко, используя принципы AGILE (гибкая методология, способствующая быстрой разработке новых продуктов, максимально отвечающих потребностям клиентов — «КС»). Когда в условиях прекращения привычных цепочек поставок появляется возможность приобрести стоки, мы осуществляем такие закупки. Основная цель краткосрочной модели — бежать еще быстрее, чем раньше».

Ярослав Шиллер. Фото компании «Слата»

Вопросами логистики ритейлеры вынуждены заниматься в непрерывном режиме для того, чтобы обеспечивать наличие товара в магазинах. Смена поставщиков и изменения в логистике будут влиять на ассортиментную матрицу магазинов, будет меняться предложение на полках. «Два года назад никто не интересовался, как поставлять в Сибирь товары из Индии и Пакистана, теперь ритейлеры это рассматривают на полном серьезе, в том числе и мы», – отметил исполнительный директор сети супермаркетов «Слата», дискаунтеров «ХлебСоль» (г. Иркутск) Ярослав Шиллер. По его прогнозу, в случае, если ситуация принципиально не поменяется, то может быть замещено до 60% ассортиментных позиций.

Все ритейлеры сейчас находятся в поисках новых каналов поставок. Говоря о категории фруктов, участники отметили, что многие сети и так торговали бананами в «минус», а теперь для обеспечения их наличия на полках приходится вдобавок еще и искать новых поставщиков. «Мы, например, экспериментировали с поставкой красных бананов с Филиппин, которые отличаются по вкусу от привычных российскому потребителю», – привел пример Ярослав Шиллер. В свою очередь Анжела Рябова рассказала о начале закупок картофеля, моркови, свеклы и ряда других товаров в Казахстане, а зубных щеток в Туркмении.

Торговые сети, бизнес-модель которых изначально предусматривала работу с местными поставщиками, смогли избежать многих сложностей, характерных для текущей ситуации. «С логистикой у нас не возникло проблем, так как мы не работаем с транснациональными корпорациями и реализуем продукцию только под собственным брендом. Тем не менее, некоторые региональные поставщики, с которыми мы работали, приостановили свою деятельность, но у нас не было трудностей с их заменой. Главная сложность, с которой мы столкнулись – это рост затрат на упаковку», – констатировал владелец, генеральный директор компании «Фермер-Центр франчайзинг» (г. Новосибирск) Илья Сухарев.

Импортозамещение в действии

Наличие в ассортиментной матрице большого количества локальных продуктов — это то, с помощью чего региональные сети могут эффективно конкурировать с федералами. Сложно отрицать, что местному поставщику нужен выход в торговые сети, а сетям нужны локальные поставщики. Однако на практике все не так просто. Локальные производители как правило сетуют, что торговые сети выставляют неподъемные для них требования и устанавливают слишком высокую цену за выход на полку. В свою очередь федеральные сети часто обвиняют региональных производителей в том, что они не готовы предоставить конкурентоспособный продукт с учетом потребностей конечного покупателя. Для того, чтобы ликвидировать эту пропасть, в минпромторге Новосибирской области ранее запустили проект «Школа ритейла», в котором производителей учат адаптировать свой продукт для торговых сетей. Он действует уже несколько лет и появился задолго до текущих событий.

Основанная в Иркутске сеть «Слата» включает в себя 80 одноименных магазинов и 287 дискаунтеров «Хлебсоль» в Иркутской области и Забайкалье. Исполнительным директором сети с 2013 года является Ярослав Шиллер. Ранее он занимал должность исполнительного директора розничного направления компании «Аникс» (Алтайский край), являлся генеральным директором «Регионмарт» (Кемерово) и участвовал в первом проекте в России «Мосмарт» (Москва).

ГК «Красный Яр» основана в Красноярске и включает в себя более 217 магазинов — из них 64 гастронома «Красный Яр» и 153 дискаунтера «Батон» в Красноярском крае и Хакасии. С 2018 года генеральным директором ГК «Красный Яр» является Анжела Рябова. До прихода в «Красный Яр» она имела большой опыт работы в цифровом ритейле, в частности руководила федеральной розничной сетью «Цифроград» и запускала проект «О2» – сеть магазинов сотового ритейла. С 2013 года – сооснователь и исполнительный директор сети магазинов «Заодно». С 2014 года – сооснователь компании CloudShop. С января 2022 года возглавляет «Восточный союз» (учрежден сетями «Красный Яр», «Слата», «Самбери»), сменив на этом посту Ольгу Наумову. Наряду с новыми обязанностями Анжела Рябова, как и прежде, руководит розничными сетями «Красный Яр» и «Батон».

Сеть «Фермер-Центр» основана в Новосибирске и развивается на основе франчайзинга с ассортиментом продуктов для здорового питания. Продукция под брендом «Фермер-центр» выпускается только региональными производителями. Сеть представлена в Новосибирской, Омской и Кемеровской областях, ранее был анонсирован выход в Томскую область. Развитие в регионах идет по схеме мастер-франчайзинга. Всего в сети более 53 магазина. Владельцем и руководителем «Фермер-Центр франчайзинг» является Илья Сухарев, который ранее занимал руководящие должности в ГК «Холидей».

Впрочем, инициатива в этих вопросах может не только принадлежать государству, но и самим ритейлерам. «Мы более двух лет назад поменяли парадигму — не поставщик должен подстраиваться под нас, а мы должны под него. Если у производителя есть мощности для обеспечения товаром только на 3 торговые точки, то мы не видим в этом проблемы. Пусть так. Если на 15, то мы тоже согласны, – поделился опытом Ярослав Шиллер. – Важно не выставлять ограничения, а формировать пространство для совместной успешной работы по принципу win-win”.

Анжела Рябова. Фото предоставлено «Красным Яром»

С такой позицией согласны и другие ритейлеры. «Взаимовыгодные предложения рождаются на стыке спроса и предложения, а не в ситуации, когда производители ультимативно говорят «Дайте нам полку», а ритейлеры – «Дайте нам цены». Точки зрения сближаются через совместную категорийную стратегию. Мы знаем покупателя, можем описать его потребности, сформировать ТЗ поставщикам», – поделилась опытом Анжела Рябова. ГК «Красный Яр» работает в рамках объединения «Енисейский стандарт» с другой региональной торговой сетью «Командор». «Мы описали потребности торговых сетей по молочной продукции в маркетинговых единицах измерениях (MKU). Наши производители далеко не всегда могут обеспечить весь объем, поэтому в рамках «Енисейского стандарта» мы сами выстраиваем цепочку. Один производитель хорошо делает йогурт, другой – кефир. Мы все это объединяем, строим категорийную стратегию и производственный цикл. Таким образом, мы не только решаем свой вопрос, но и развиваем поставщиков».

В свою очередь Илья Сухарев в качестве позитивного следствия текущей ситуации отметил, что если раньше многие производители не были готовы следовать рекомендациям торговых сетей, то теперь ситуация поменялась. «Мы ранее вели переговоры о поставках нам продуктов без ненатуральных ингредиентов, но чаще всего нам не шли навстречу. На сегодня многие производители сами вышли на нас с предложениями — натуральным товаром ряду производств теперь стало заниматься выгоднее, чем с разными добавками, которые ранее поставлялись из зарубежа», – рассказал Илья Сухарев.

Регионалы и федералы: кто кого?

По мнению Анжелы Рябовой региональные сети сейчас находятся в более выгодном положении, чем федералы. «Когда у вас масштабный бизнес по всей территории России, то велика законтрактованность и сильно влияние брендов категории «А» (крупные международные бренды, генерирующие больше всего выручки. Как правило, речь идет о марках транснациональных корпораций — «КС»). У них большие маркетинговые бюджеты, и федеральные сети были заинтересованы в работе с ними. Региональным сетям в такой ситуации было сложнее. Теперь все иначе. С приостановкой работы западных брендов на территории России снижается маркетинговое давление на ритейл, – пояснила Анжела Рябова. – Если ранее плитка Alpen Gold продавалась по 39,99 руб, и другие производители не могли дать аналогичное по цене предложение, то сейчас для брендов категории «Б» открылись колоссальные возможности по выстраиванию взаимодействия и с федеральными, и региональными сетями. Поскольку мы, как и «Слата» работаем в предпринимательской модели, то считаем, что сделаем это быстрее и проще, чем федералы».

Илья Сухарев. Фото предоставлено «Фермер-Центром»

Такую позицию разделяет и Илья Сухарев. «Федеральные сети действительно испытывают сложности с логистикой, так как они были законтрактованы по брендам категории «А», большая часть из которых – западные. Столкнувшись со сбоями поставок и неопределенностью относительно того, кто покинет рынок, они будут решать задачу по наполнению полок. Сделать это за счет товаров брендов «А» становится проблематичным, поэтому федералам логично выходить на бренды «Б». Но им важно быстро «закрыть» всю страну тем или иным товаром. Условно говоря, договориться с челябинским производителем колбасы и поставлять ее в свои магазины по всей стране вместо того, чтобы разбираться с каждым регионом страны в отдельности, – рассуждает Илья Сухарев. – Я, конечно, утрирую, но тренд движения в сторону укрупнения производителей, поставляющих товары в федеральные сети, есть, и это дает большую возможность для локальных сетей перетянуть к себе региональных производителей. Для этого сейчас есть время и возможность, так как задачи по наполнению ассортимента у федералов будут несколько другими».

С коллегами согласен и Ярослав Шиллер, по мнению которого федеральные сети будут вести войну за региональных поставщиков, а для сибирских ритейлеров сотрудничество с локальными производителями будет одним из ключевых вариантов выживания.

Какие форматы выживут, и что понимать под дискаунтером

Наиболее острые дискуссии среди ритейлеров возникли по поводу перспективных форматов торговли и непосредственно модели дискаунтера.

Ярослав Шиллер напомнил о так называемом «колесе ритейла», разработанном профессором бизнес-школы Гарварда Малькомом Маком Нейером в 1950-х годах. Согласно этой модели, развитие розничной торговли на всех рынках проходит по кругу – от дискаунтера через супермаркеты, через магазин деликатесов обратно к дискаунтеру. Это колесо в России, по его словам, крутится быстрее, чем в США. Самым популярным форматом остаются дискаунтеры, которые есть в портфеле практически каждой крупной торговой сети. Однако в ходе круглого стола встал вопрос о том, что под этим термином подразумевается совокупность самых разных форматов, многие из которых вызывают вопросы с точки зрения бизнес-модели. Для одних участников рынка дискаунтеры – это магазины, где торговля осуществляется из паллет, а кто-то использует в магазинах такого формата дорогое итальянское оборудование.

«В оффлайне сейчас многие говорят о «светофоризации» (имеются в виду дискаунтеры по типу магазинов красноярской сети «Светофор» — «КС»), но я не думаю, что этот тот формат, на который все будут равняться. Там есть вопросы по прибыльности с учетом текущей плотности продаж. К тому же стратегия развития у коллег в текущей ситуации вероятно будет сменена на стратегию эффективности», – считает Анжела Рябова.

 

 

Дискаунтер сети «Светофор». Фото: retail.ru

С тем, что ритейлерам не стоит брать пример со «Светофора», согласен и Илья Сухарев. «На сегодня «дискаунтеры» в российских реалиях – это чаще всего магазины с тем же набором брендов, что и обычные сети. Для них характерна слабая представленность собственными торговыми марками, минимальная промо-аллея и малое количество In-Out (товар вне регулярного ассортимента, продаваемый ограниченное время на спецусловиях — «КС»), на котором маржа должна быть выше, чем на обычном товаре. На мой взгляд, единственной сетью, которая обладает признаками дискаунтера – это «Окей» с проектом «Да!». Там собственные торговые марки нескольких типов, In-Out-промозона с непродуктовыми товарами, где маржа выше, чем на основном ассортименте, что важно для дискаунтера. На этом фоне магазины по типу «Светофора», «Доброцена», «Первоцена» по колесу ритейла находятся где-то позади от «Да!». К ним есть вопросы и по ассортименту, и по качеству», – отметил Илья Сухарев.

Дискаунтер сети «Да!». Фото с официальной группы во VK

Вместе с тем, по оценкам Анжелы Рябовой, формат «Да!» достаточно долго выходил на окупаемость. «На мой взгляд, хорошая модель дискаунтера — это «Чижик» (X5 Retail), «Моя Цена» («Магнит»). Не стоит забывать, что формат должен также приносить прибыль акционерам», – отметила Анжела Рябова.

Илья Сухарев поддержал последний тезис, однако отметил, что в случае если дискаунтеры торгуют тем же товаром, что и обычные магазины, то в рамках одной группы компаний в течение нескольких лет это приведет к «каннибализации» форматов. В частности если через дорогу друг от друга будут располагаться магазины «Пятерочка» и «Чижик» группы X5 Retail со схожим ассортиментом, но разными ценами, то более дорогой формат («Пятерочка»), по мнению Ильи Сухарева, окажется неконкурентоспособным и будет вытеснен с рынка.

Ярослав Шиллер поддержал Илью Сухарева в том, что «Чижик» вряд ли можно считать самым удачным кейсом, да и в целом пока в России действительно сложно найти настоящего дискаунтера. И он не появится, пока не вырастут производители, готовые поставлять товар дискаунтерам для продажи под собственными торговыми марками. Пока, по словам Ярослава Шиллера, таких кейсов в России нет.

Мария Гаранина. Фото предоставлено спикером

Руководитель направления по работе с розничными сетями Сибири и Дальнего Востока компании NielsenIQ Мария Гаранина согласна с тем, что в России нет чистого формата «Дискаунтер» в том виде, как его понимают в Европе. Но есть пул ритейлеров, который позиционирует свои магазины как дискаунтеры. Более того, на практике чаще всего можно встретить гибридные модели, когда дискаунтером может быть как магазин у дома, так и минимаркет. Однозначно можно лишь утверждать, что на сегодня дискаунтер – это единственный формат торговли, который показывает рост по сравнению с периодом до введения санкций.

Что происходит с онлайн-форматом?

По данным NielsenIQ онлайн-формат в сфере продуктового ритейла показывает рост в регионах, но, как отметила Мария Гаранина, это не те показатели, которые позволили бы говорить об этом сегменте как наиболее перспективном. В Сибири на онлайн-формат пока приходится около 2,4% от всего объема рынка.

Участники рынка сошлись на том, что перспективы онлайн-форматов в текущих экономических условиях действительно заметно снизились. «Яндекс, «Самокат», OZON продавали «историю роста». Сейчас стратегия роста смениться на стратегию прибыльной unit-экономики (финансовая модель для расчета доходности одного товара или услуги компании, а также стоимости привлечения клиента — «КС»). Это значит, что будут сокращаться операционные издержки, и часть затрат неизбежно ляжет на плечи конечного покупателя. Что касается регионов, то в них эта модель тем более не актуальна, так как текущего количества транзакций не хватает для окупаемости. Мы сами просчитывали бизнес-модель и считаем, что запускать ее в регионах рано», – поделилась своим мнением Анжела Рябова.

Как трансформируется сфера ритейла? Авторская колонка Ильи Сухарева

С тем, что модели быстрой доставки будут сворачиваться, согласен и Илья Сухарев. По его мнению, для выживаемости такой модели нужно вводить стоимость доставки, что сделает это неподъемным для регионов России. Вместе с тем, он также отметил, что «Фермер-Центр» работает с Wildberries и видит потенциал в наращивании этого направления на фоне показываемых темпов роста. В свою очередь сеть «Красный Яр» работает со Сбермаркетом.

Как изменилось поведение потребителей?

Говоря о поведении потребителей, Мария Гаранина отметила, что в каждый кризис имеет место одна и та же тенденция – вначале наблюдается всплеск покупательского спроса, потом продолжительная стагнация. В 2022 году экономика еще не успела восстанавливиться после пандемии, поэтому падение оказалось наиболее сильным. «Сегодня покупаель ищет выгодные цены или лучшее соотношение цены и качества. Лояльность к определенной торговой сети в целом по рынку становится ниже. Покупатель по-прежнему ожидает увидеть определенное количество промо-предложений от ритейлеров, но сейчас их нет в таком объеме. Это новая ценовая реальность для рынка. Поэтому стоит ожидать масштабной реконструкции ассортимента. Кто-то из брендов не сможет быть на полке с текущей ценой, кто-то поменяет сегмент, а кто-то уйдет из-за падения спроса», – констатировала Мария Гаранина.

Что в сухом остатке?

Несмотря на все сложности, региональные ритейлеры сохранили боевой настрой и с оптимизмом смотрят на рынок.

Эффективность отраслевых объединений. Плюсы и минусы консолидации. Авторская колонка Ярослава Шиллера

«Перед сферой ритейла стал вопрос, как быстро справиться с проблемами, которые решаются десятки лет? Но я смотрю на коллег, и вижу, что мы справляемся», – констатировал Ярослав Шиллер. – Любителям популярной книги Нассима Талеба я говорю «К черту черного лебедя». Если у вас есть хорошо проработанная стратегия, обладающая эластичностью и гибкостью, то вы всегда сможете победить. Стратегию нужно всегда менять, она может подстраиваться под новые условия, но должны соблюдаться принципы ведения бизнеса, то, к чему мы хотим прийти. В такой ситуации никакие времена не страшны».

В свою очередь Илья Сухарев отметил, что не называет сегодняшнее время кризисом. «С начала 2000-ых мы живем в постоянном кризисе и подстраиваться под новые обстоятельства стало нормой жизни. Я абсолютно согласен с коллегами в том, что региональные ритейлеры во многом сильны. Важно понимать, что 65% товарооборота у федеральных ритейлеров занимает 60 крупных транснациональных брендов. Разница в условиях закупок по ним между федералами и регионалами достигает до 15-18%. С учетом доли в товарообороте это -10% к показателю EBITDA (прибыль до уплаты налогов и амортизации — «КС»), – подсчитал Илья Сухарев. – Надо искать вариант, чтобы снизить свою зависимость от брендов, и сейчас хорошее время этим заняться. Не находиться в переговорном процессе с дистрибьюторами, которые могут дать федералам более хорошие условия, а делать выбор в пользу местных поставщиков».

Почему красноярский ритейл оказался более жизнеспособным, чем новосибирский? Интервью Анжелы Рябовой

В схожем ключе обозначила свою позицию и Анжела Рябова. Она предполагает, что как минимум до июля 2022 года большинство федеральных сетей возьмут передышку в части органического роста и M&A-сделок. Все это даст фору региональным игрокам и возможность для усиления. «Пока федеральные сети шли до Урала, мы очень быстро всему учились и сейчас продолжаем это делать. Есть все предпосылки для того, чтобы быть эффективнее. Одна из зон роста – собственные торговые марки. Будет происходить эволюционное переключение покупателей на них. Это займет немало времени, но это будет обеспечивать прибылью дискаунтеров. Уверена, что региональные ритейлеры еще смогут составить достойную конкуренцию федеральным коллегам», – резюмировала Анжела Рябова.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

Виктор Шкуренко, основатель торгового дома «Шкуренко», совладелец нескольких дистрибьюторов продуктов питания в Сибири, а также торговых сетей «Низкоцен», «Победа», SPAR в Омской области:

Виктор Шкуренко. Фото предоставлено спикером

– Я согласен с тем, что сегодня самым перспективным форматом торговли можно считать дискаунтеры. Это направление и так демонстрировало рост с 2014 года, а с учетом падения реальных доходов населения в текущей ситуации этот формат стал еще более востребованным. Для меня наглядным примером жесткого дискаунтера является «Светофор». На мой взгляд, не имеет значения, соответствует ли он классическим стандартам дискаунтера, или нет. Его результаты говорят сами за себя, по сути он задал новый стандарт для отрасли, наиболее понятный и комфортный вариант для России. «Светофор» очень гармоничен и с точки зрения восприятия потребителем, и с точки зрения внутреннего содержания. Не случайно он вышел зарубеж и достиг там успеха — это было связано с тем, что классические европейские дискаунтеры переходят в более высокий формат.

«Чижик» – это другая история. Когда мы создаем дискаунтер с хорошим ремонтом и выставляем там продукты другого уровня — это модель, больше ориентированная на западного покупателя. Но надо принимать во внимание и то, что на Западе доходы выше. Если говорить про наш «Низкоцен», то я сейчас позиционирую его не как жесткий дискаунтер, а как районный магазин для небольших населенных пунктов с большим ассортиментом.

Что касается ассортиментной политики, то мы никаких стратегических изменений в этой области не планируем. У торговых сетей и дистрибьюторов на складах пока еще есть остатки товаров западных брендов, приостановивших деятельность в России. Импортозамещение тоже имеет место быть. Мы в одной из своих сетей заменили Coca Cola и Pepsi Cola на продукцию местного производителя газированных напитков. Изменение произошло легко для покупателей, но если Coca Cola и Pepsi Cola вернутся в России, то на мой взгляд, с учетом их коммерческих возможностей и менеджмента они смогут легко подвинуть с полок тех, кто сейчас занял их место.

В целом я считаю, что пока рано констатировать какие-либо новые тренды на рынке ритейла. Это уже пытались делать в пандемию. Но ведь она кардинальным образом ни на что не повлияла, лишь усилив тренды, которые существовали и ранее. Поэтому говорить о том, что федеральные сети сейчас находятся в более уязвимом положении, чем местные, я бы не стал. Может быть это и так в краткосрочном периоде, но федералы быстро перестроятся, адаптируют ассортимент и будут вновь использовать свои конкурентные преимущества. После февраля развитие федеральных сетей действительно было приостановлено, но уже сейчас ограничения сняты, и они начинают искать новые помещения. Как девелоперы мы это видим. Так что думаю, что уже в среднесрочном периоде они в полной мере восстановят свои позиции.

Ольга Тимошенко, экс-заместитель генерального директора торгового холдинга «Сибирский Гигант», руководитель проектов в ГК «Ермолино»:

Ольга Тимошенко. Фото Михаила Перикова

– По моим наблюдениям на фоне изменений в поведении покупателей и конъюнктуре спроса происходит возврат к узкой специализированной рознице. На сегодня эта ниша особо не занята. Одним из примеров может служить томская сеть «Ярче!», которую развивает холдинг KDV. Основа ассортимента магазинов — собственные кондитерские изделия, поэтому в первую очередь точки служат для гарантированного сбыта произведенных на заводах холдинга товаров. Другие примеры – «Ермолино», «Торговая Площадь», «Рыбный день», «Белорусские колбасы», «Брюкке». Также значительный подъем в продажах сегодня испытывают специализированные рынки. В случае с Москвой это «Фудсити», с Новосибирском — Хилокский рынок. Таким образом, подобные форматы могут быть более конкурентоспособными в текущих условиях.

Источник: https://ksonline.ru